初めての商談同行｜第二新卒が準備することと当日の役割【2026年版】

〜見学ではなく、役割を持って入ります〜

「明日、一緒に来て」

初めての同行は、何をすればいいか分からないまま終わりがちです。後ろに座って聞いているだけで、90分が過ぎます。

ただ、同行には役割があります。それを先に決めておけば、1回の同行で得られるものが大きく変わります。

この記事では、準備から振り返りまでの手順を整理します。

1. 結論：やることは3つ

同行で押さえる3点

① 自分の役割を、前日までに確認する

② 記録を取る（発言ではなく、決まったこと）

③ 終了後、その日のうちに振り返る

①を聞かずに当日を迎えると、見学になります。

「明日は何をすればよいですか」と、前日に聞いてください。

2. 事前に確認する6項目

前日までに埋めます。

2つめと3つめが、最も理解に効きます。

背景が分かっていないと、話の意味が取れません。

相手の会社を調べる

事業内容、規模、直近の発表を見ておきます。

10分で足ります。

会社の公式サイトの事業紹介と、ニュース欄を見るだけで、話についていける度合いが変わります。

過去のやり取りを読む

社内に記録が残っていることが多くあります。

「これまでのやり取りの記録はありますか」と聞いてください。

営業以外でも同行はある

商談への同席は、営業職だけのものではありません。

2つめの技術側での同席は、機会があれば手を挙げる価値があります。

顧客がどこで詰まるかを直接見られるのは、社内の資料からは得られない情報です。

3. 当日の役割

役割があると、集中できます。

初回は1つめから始めるのが一般的です。

記録を取ろうとすると、話を追う必要が出るため、理解が深まります。

自己紹介

同席する以上、名乗ります。

「◯◯部の△△と申します。本日は同席させていただきます」で足ります。

黙って座っていると、相手も戸惑います。

座る位置

先輩の隣か、少し下座に座ります。

案内された席に座れば、間違いありません。

4. 記録の取り方

発言をすべて書く必要はありません。

3つめが、実は最も価値があります。

相手が身を乗り出した話題は、次の提案の材料になります。

分からない用語

その場で聞かず、書き留めておきます。

商談の後で、先輩に確認してください。

相手の前で基本的な用語を聞くと、話の流れが止まります。

書きすぎない

下を向いて書き続けると、話に入れなくなります。

要点だけを短く書き、顔を上げる時間を作ってください。

5. 話を振られたとき

初回でも、質問が来ることがあります。

3つめを使えれば、その場は乗り切れます。

分からないことを、その場で答えないでください。

分からないと言ってよい

入社直後であることは、相手も分かっています。

「入社したばかりで、確認してご回答いたします」で問題ありません。

曖昧に答えるほうが、後で問題になります。

前職の話には注意

前の会社の具体的な情報は話さないでください。

守秘義務に関わることがあります。

一般的な業界の話にとどめてください。

6. 終了後の振り返り

その日のうちにやります。

3つめが、同行の価値を決めます。

「なぜあの場面でその提案をしたのですか」を聞いてください。

聞くべきこと

• なぜその順番で話したのか
• 相手のどの反応を見ていたのか
• どこで判断が変わったのか

この3つを聞くと、次の同行での見方が変わります。

記録の共有

その日のうちに、先輩へ記録を送ります。

「認識に違いがあればご指摘ください」と添えてください。

7. 回数を重ねる

同行の目的は、一人で行けるようになることです。

段階を上げるには、自分から申し出る必要があります。

申し出るときの言い方

「次回、◯◯の説明の部分を担当させていただけますか」

範囲を限定して頼むと、通りやすくなります。

いきなり全部を任せてほしいと言うより、現実的です。

同行してもらう側になったら

一人で行けるようになった後も、同行を頼める場面があります。

• 大きな金額の商談
• 相手の役職が高い場合
• 条件の交渉が必要な場面
• 初めての業界

「同席をお願いできますか」と頼むことは、力不足を示すものではありません。

判断が必要な場面で一人で決めるほうが、リスクが大きくなります。

8. 記録が経歴になる

同行の経験も、書ける材料になります。

4つめが、立ち上がりの速さを示します。

いつから一人で行けるようになったかは、分かりやすい指標です。

記録しておくこと

• 同行した件数
• 担当した役割
• 単独訪問に移った時期
• 関わった商談の結果

後からまとめて思い出すのは難しいので、その都度残してください。

9. よくある質問

同行のとき、何をすればいいですか

前日に「明日は何をすればよいですか」と聞いてください。役割を確認せずに当日を迎えると、後ろで聞いているだけになります。初回は記録を取る役割から始めるのが一般的で、話を追う必要があるため理解も深まります。

事前に何を調べますか

相手の会社の事業内容、規模、直近の発表を10分程度で確認してください。加えて、これまでのやり取りの記録が社内にあるかを聞いてください。背景が分かっていないと、当日の話の意味が取れません。

記録には何を書きますか

決まったこと、宿題（誰がいつまでに何を）、相手の関心、出た数字、次の予定の5つです。発言をすべて書く必要はありません。特に「相手が何に反応したか」は、次の提案の材料になります。

分からない用語が出てきました

その場で聞かず、書き留めておいてください。商談の後で先輩に確認します。相手の前で基本的な用語を聞くと、話の流れが止まります。ただし、商談の内容そのものに関わる重要な用語であれば、先輩が説明を挟んでくれることもあります。

質問を振られたら、どう答えますか

分かる範囲で答え、分からなければ「確認してご回答いたします」と伝えてください。入社直後であることは相手も分かっています。曖昧に答えるほうが、後で問題になります。「入社したばかりで」と前置きしても構いません。

前職の話を聞かれました

一般的な業界の話にとどめてください。前の会社の具体的な情報は、守秘義務に関わることがあります。取引先名、金額、非公開の数字は話さないでください。判断に迷う場面では、話を広げないほうが安全です。

商談の後、何をすればいいですか

その日のうちに記録を整理し、先輩に共有してください。「認識に違いがあればご指摘ください」と添えると、確認してもらえます。加えて、分からなかった点や「なぜあの場面でその提案をしたのか」を聞くと、次の同行での見方が変わります。

一人で行けるようになるまで、どのくらいですか

会社と職種によりますが、半年前後を目安としているところが多くあります。段階を上げるには、自分から申し出る必要があります。「次回、◯◯の説明の部分を担当させていただけますか」と、範囲を限定して頼むと通りやすくなります。

10. まとめ：役割を持って入り、その日に振り返る

今週やる3つのこと

① 次の同行の前日に、自分の役割を確認する

② 記録に書く5項目を、様式として作っておく

③ 商談の後、「なぜその順番で話したのか」を聞く

同行は見学ではありません。役割を持って入ると、1回で得られるものが変わります。

そして、その日のうちの振り返りが、次の同行での見方を作ります。

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この記事を書いた人

木戸 悠介（きど ゆうすけ）／なぜキャリア？運営者。1996年生まれ、神戸市出身。

23歳で上場企業子会社に新卒入社し、メディア広告営業を担当。25歳で第二新卒として障がい福祉領域のSaaS企業へ転職し、営業から営業企画へ職種を変えた。2ヶ月で10社に応募し2社から内定。その後スタートアップに3人目の社員として参画し、現在は自分の会社を経営している。